Nous sommes de plus en plus sur les réseaux sociaux où nous partageons un peu plus chaque jour sur nos habitudes en matières d’achat. Cela n’a évidemment pas échappé aux marketeurs qui vont se servir de toutes ces informations pour mieux nous connaître et nous proposer des produits qui nous correspondent le mieux.
L’application au b2b
Les commerciaux du b2b (qui est la relation commerciale entre 2 entreprises) ont été les premiers à mettre en place des techniques basées sur les réseaux sociaux pour mieux connaître les clients potentiels.
Dans une situation classique, un commercial pratique la vente « à froid ». Il va sonner à chaque porte, ou appelle des listes de numéros de téléphone. En clair, il dérange un inconnu qui n’a rien demandé, tente de le convaincre d’acheter quelque chose, en ayant réponse à toutes les objections que le potentiel acheteur lui soumet.
C’est difficile, et finalement agréable pour personne.
Aujourd’hui cette façon de faire ne marche plus. Des études montrent en effet que les appels à froid donnent seulement 1% de ventes. Cent coups de fil pour 10 rendez-vous pour une seule vente.
Avec l’émergence des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Twitter et Facebook, de nouvelles manières d’approcher la vente se sont développées. Elles se basent sur la création de relations avec des personnes susceptibles d’être intéressées par le produit. Ensuite, quand la relation est établie, il est plus facile de passer à une vente.
Pourquoi le Social Selling ?
Le comportement des acheteurs n’est plus le même : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d’achat avant d’avoir sollicité un commercial et 76% feront davantage confiance à un commercial qui a été recommandé. Jusqu’à présent, l’appel téléphonique était le moyen le plus usité et ne favorisait pas toujours la mise en place d’une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Les recherches ont prouvé que le social selling permet une baisse de 75% du coût d’acquisition d’un client si un réseau social est utilisé dans le processus.
Comment ça marche le social selling
Le Social Selling est une méthode de vente qui repose sur trois piliers :
La prospection : en utilisant le moteur de recherche des réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook), il est possible d’identifier des contacts, des prospects potentiels, des influenceurs, et d’entrer en relation avec eux.
Le personal branding : se faire une image professionnelle connue et reconnue dans son domaine.
Diffuser une image positive et professionnelle de l’entreprise ou des produits et services proposés
Pourquoi ça marche
Le réseau social professionnel LinkedIn a publié le résultat de ses recherches et a constaté que les vendeurs pratiquant le Social Selling excellent de près de 20% les résultats de leurs pairs.
Cela vous démontre pourquoi il est important d’être visible et d’apporter de la valeur par du contenu via internet, afin d’être présent à l’esprit des acheteurs potentiels comme un partenaire recommandable qui dispose de la solution qu’il recherche. Au moment où il se décidera à acheter, vous serez ainsi présent dans son esprit avec un apriori favorable.
Et le B2C ?
Une autre forme de social selling est en train de naître et est l’apanage de bloggeur qui communique sur un blog concernant un sujet bien précis.
Exemple, de cette bloggeuse qui poste tous les jours le résultat de l’essai de produits cosmétiques le plus divers. Son blog est suivi par des milliers de personnes qui chaque jour viennent lire et regarder les vidéos proposées. Ces échanges entre la bloggeuse et des internautes n’ont pas échappé à de grandes marques de cosmétique qui offrent maintenant à la bloggeuse des produits, des nouveautés, voire même un petit salaire pour parler de leur produit. La bloggeuse étant connue et reconnue pour la qualité de son travail, dès qu’un nouveau produit est lancé sur le marché, toutes les personnes qui la suive auront l’information en primeur. Ce sont des milliers de clients potentiels. Tout bénéfice pour la marque
Convaincu ?
On le comprend maintenant, tout l’intérêt du Social Selling est d’interagir fréquemment avec ses futurs clients pour éviter ces fameux appels à froid, mais plutôt des appels à chaud.
Aujourd’hui le client s’informe avant d’acheter, il a déjà fait 60% du chemin avant de contacter un vendeur. Grâce au social selling, cela permet au vendeur de se positionner favorablement. En étant présent de façon multiple, le produit ou service proposé se placera en premier dans la tête des clients potentiels.
Être présent sur les réseaux sociaux pour un commerce, un fournisseur de service ou une entreprise est donc devenu en quelque année une obligation.
Malheur à celui qui n’intégrera pas ce canal dans son processus de vente.
